Posted tagged ‘Concorrência Transversal’

Conveniência e comodidade podem determinar decisão de compra

26 de março de 2010

Marcelo Magalhães, em sua pesquisa de mestrado, chegou a uma conclusão importante, tanto para consumidores como para empresários de todos os segmentos. A ideia de que os consumidores estão sempre procurando pelo menor preço não é tão verdadeira como se imaginava.

A pesquisa mostra que consumidores pouco envolvidos com o produto não percebem a diferença de preço. Esse consumidor compra em uma loja, independente do gênero, motivado pela comodidade e pela conveniência, sem avaliar variação de preço. Os consumidores que avaliam as diferenças de preço são os mais envolvidos com o produto.

Magalhães acredita que a importância de seu trabalho está em estudar a concorrência transversal a partir das escolhas do consumidor e não a partir dos motivos empresariais. “Os empresários só vendem outros produtos em suas lojas porque há consumidores para comprá-los”, justifica.

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Pesquisa analisou o comportamento do consumidor para descobrir o que o faz comprar em farmácia ou em supermercado

25 de março de 2010

O que leva o consumidor a comprar um xampu numa farmácia ou num supermercado? Essa decisão de compra, especificamente no caso de produtos de higiene pessoal, foi estudada pelo consultor de marketing Marcelo Samuel da Costa Magalhães em seu mestrado, defendido em dezembro de 2009 na Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da USP.

Magalhães estudou o fenômeno da concorrência transversal, conhecida no exterior como Channel Blurring. Ela ocorre quando determinadas lojas vendem produtos que não são próprios do seu negócio principal. Um exemplo comum – objeto da pesquisa de Marcelo – são farmácias que vendem CDs, produtos de beleza e eletroeletrônicos. “Minha pesquisa analisou o comportamento dos consumidores, tentando descobrir o que os fazem consumir esses produtos na farmácia ou no supermercado”, explica.

Magalhães utilizou os trabalhos de Roger Blackwell, Paul Miniard e James Engel para avaliar a decisão de compra de um indivíduo sob quatro variáveis: grau de envolvimento do consumidor com o produto; percepção das diferenças entre os produtos; disponibilidade de tempo para decidir sobre a compra; e estado de humor do consumidor no momento da compra.

A partir das entrevistas, Magalhães concluiu que os consumidores que têm um alto grau de envolvimento com o produto, tendem a perceber e avaliar melhor as alternativas de compra. “O consumidor mais envolvido com o produto faz uma compra mais consciente. Ele avalia e decide se é mais vantajoso consumir no supermercado ou na farmácia”, explica o pesquisador.

 Já os consumidores menos envolvidos tendem a consumir nos locais mais cômodos e de fácil acesso. Por exemplo, uma pessoa que tem uma grande preocupação com produtos de beleza vai gastar mais tempo e ponderar mais para decidir onde comprar esses produtos. Outra pessoa, que dá pouca importância, poderá decidir mais pela comodidade, sem levar em conta a diferença de preço.